Allora puntiamo sulla qualità! Macché, fosse così facile.
C’è poco da fare: a meno che non siate in una posizione di monopolio o lavoriate in un settore di nicchia, popolato da pochi e selezionati concorrenti, il problema principale nel fare impresa è come farsi scegliere.
In un mercato sempre più affollato, fra prodotti e servizi fungibili, per cui l’uno vale l’altro, come faccio a catturare l’attenzione del mio potenziale Cliente?
Urlo al mondo che il mio prodotto è migliore degli altri? Secondo me, ognuno a modo suo, questo lo fanno tutti: avete mai incontrato qualcuno che dica che il suo prodotto ha una qualità media?
Cambiamo prospettiva: voi, quando andate al supermercato, quando siete di fronte allo scaffale dei biscotti (dico i biscotti perché sono quelli che mi mettono più in difficoltà: tanti prodotti, tutti molto simili, marche diverse, stesso formato) come scegliete l’uno piuttosto dell’altro?
Sicuramente ci sarà chi compra il prodotto più economico, chi si fida solo di una certa marca, chi sceglie il produttore più vicino, chi sceglie il prodotto più innovativo o particolare (biologico, senza grassi, senza zuccheri, con ingredienti nuovi o perché la forma è diversa). Ma c’è anche chi compra quel biscotto perché ha appena sentito o visto o letto la pubblicità. Oppure perché un amico lo ha consigliato.
Posso anche aver dimenticato qualche ipotesi, ma spero che il messaggio sia partito. Ho solo voluto farvi immaginare come non si possa dare per scontato nulla in fase di vendita, perché l’acquisto non è sempre e totalmente un’azione razionale, ma questo lo sappiamo tutti.
Ognuno di noi compra sia quando ha un bisogno concreto ed evidente (mi si è rotta la macchina e non vale la pena ripararla), ma anche quando ci si convince (e sottolineo ci si convince) che possedere qualcosa ci porti un vantaggio, non necessariamente materiale (dalla crema anticellulite a una racchetta da tennis super performante).
Bene, proviamo a trasferire tutti questi esempi, che sicuramente accomunano molte delle nostre quotidianità, alle nostre aziende e ci saremo già conquistati una gran bella lezione di marketing. Mai dimenticare chi compra i biscotti!