Sentirselo dire da un nuovo Cliente, passi. Ma sentirselo dire da un Cliente storico è può essere una bella botta!
Molti, ovviamente, danno la colpa al Cliente “Ma dai, lavoriamo insieme da vent’anni e non sai che forniamo anche questo servizio? E fino ad ora dove ti sei servito? … ma pensa! I nostri diretti concorrenti! (sigh!)”. Bella conversazione, vero? Aliena? Forse neanche tanto.
Almeno una volta sarà capitato a molti. E’ il magico momento in cui il Cliente ci dà la sveglia. Sì, sì, proprio la sveglia, che suona quando iniziamo ad accomodarci (ed è una fortuna se suona!).
Questa è una trappola che scatta quando il Cliente ci acquista per la prima volta grazie ad un nostro prodotto/servizio di punta e continua così: lui ce lo chiede e noi continuiamo a venderglielo, senza che nessuno si prenda il tempo di andare a proporgli altro. Perché tanto Lui c’è e noi dobbiamo andare a cercare nuovi Clienti.
Quelli bravi lo chiamano Cross Selling: in parole povere, visto che mi conosci già e sei soddisfatto (elemento imprescindibile!) ti propongo di acquistare anche altri prodotti o servizi complementari e, così facendo, la nostra relazione si consolida.
Bello, no? Già, peccato che a volte sfugga.
In verità, non stancarsi di informare, di sollecitare, di chiedere, soprattutto per i Clienti storici, è un dovere commerciale, perché è fonte di opportunità di sviluppo e consolidamento della relazione con il Cliente.
E’ anche una forma di attenzione e cura del Cliente: vuol dire che lo seguiamo, seguiamo la sua crescita o la sua evoluzione, intercettiamo e capiamo le sue nuove esigenze, che magari ieri non c’erano e oggi sì.
Ed è uno stimolo anche per l’azienda, che deve essere sempre pronta a offrire nuove soluzioni, ma poi deve anche impegnarsi a comunicarle.
Cross Selling e Comunicazione/Informazione mirata: forza, si parte e la crescita è assicurata!