Clienti per i tuoi prodotti o prodotti per i tuoi Clienti?

  •  Mettetevi sempre in discussione, siate curiosi. Imponetevi di dedicare strutturalmente ( almeno due giorni al mese ) del vostro tempo ad “ascoltare, osservare” il mercato che vi circonda. Uscite dalla vostra azienda!!!
  • Conoscere i propri clienti tanto quanto conoscete i vostri prodotti. Costruite al interno della vostra azienda, partendo da voi, la cultura della conoscenza del cliente. Definite un calendario di appuntamenti periodici ( almeno un incontro ogni due mesi) con tutto il vostro staff per analizzare l’evoluzione del vostro portafoglio clienti, un analisi dei clienti prospect e una valutazione delle azioni dei vostri competitori.
  • Ascoltate i vostri venditori e agenti ma non solo, andate oltre : intervistate i responsabili dei punti vendita ( il mio prodotto viene acquistato perché; perché alcuni prodotti non “girano”; come venite percepite ; qual è il vostro valore aggiunto che il mercato vi riconosce; quali sono le nuove tendenze )ascoltate il vostro cliente finale ( interviste, utilizzo dei social network, concorsi ecc)
  • Essere autoreferenziali (piace a me , avrà successo). Il dubbio dell’insuccesso vi porterà al successo.
  • Pensare che il Crm o il sistema di profilazione clienti sia una tematica che riguarda solo il reparto vendite e/o marketing. Le aziende di successo sono “clientocentriche”.
  • Generalizzare l’offerta: un prodotto un servizio che va bene per tutti e per tutto non sarà il prodotto del secolo come voi pensate. Identificate chiaramente il profilo del vostro futuro cliente : partite dalle sue esigenze, appropriatevi del suo linguaggio per comunicare con lui, fate leva sulle aspettative . Cosi realizzerete soluzioni di successo.

Il cambiamento ha portato un nuovo baricentro nel business: prima la centralità era del prodotto ( impresa coincideva con la capacità di “fare” prodotti di qualità per il mercato ) oggi la centralità del fare impresa è diventata la conoscenza e padronanza del proprio portafoglio clienti e della conoscenza che si ha del mercato e delle sue evoluzioni.
Il successo nasce dalla capacità di comprendere le esigenze e i desideri del mercato potenziale a cui ci vogliamo rivolgere, non dalla capacità di fare un prodotto, quello viene dopo.
Lo start di un processo vincente d‘impresa non è più la competenza tecnica ma la competenza di percepire le coordinate del mercato esterno ( clientela, competitors, prezzo d’offerta e relativa modalità).

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *